本刊記者_蔡倩

　　會上，展會主辦方負責人向與會嘉賓和媒體朋友介紹了GOTEX展的辦展背景以及本屆展會的籌備情況，并提出針對企業實際操作中遇到的問題，專門推出了GOTEX Program B計劃（簡稱ProB計劃），為參展企業提供包括展后展品留購、寄賣、代理、分銷、貨運等展前展后相關服務，幫助企業克服初期可能遇到的困難，走出邁入巴西這個新興潛力市場的第一步。

　　與此同時，參展企業也都在緊鑼密鼓地準備中，“考慮到2016年里約熱內盧奧運會，公司今年參展準備了運動類、休閑類服裝，以及配飾如帽子、絲巾等產品，爭取將產品推進巴西市場。” 江蘇漢唐國際貿易集團有限公司展會負責人徐蘇告訴記者。

　　江蘇省紡織品進出口集團泰思蘭德國際貿易有限公司則選擇帶著自己的拿手作品參加展會。“公司準備帶著我們在歐洲最受歡迎的服裝和面料兩類產品來參加展會，希望可以將它們推進南美、巴西市場。”公司總經理余翔表示。

　　與此同時，江陰嘉祥貿易有限公司、常熟市名科針織有限公司等企業也都在為參加展會做準備，“公司此次準備了多種專為巴西市場設計的產品。”江陰嘉祥貿易有限公司展會負責人龔紅燕希冀此次攜帶的展品能夠留住到場采購商的腳步，在展會上有所收獲。

　　 知己知彼百戰不殆

　　企業雖然在展品方面做足了準備，但每每提及巴西紡織品市場以及政策、稅務等問題時，均感頭痛，并也深知這些問題對企業進軍巴西市場頗為重要。

　　“雖然有了良好的平臺，也準備好了參展產品，但在發力的過程中，發現自己對巴西紡織品市場方面的很多信息都不甚了解，這讓我們十分撓頭。” 龔紅燕表示。

　　在采訪中，記者發現多家參展企業都有對巴西紡織品市場不夠了解的通病。除此之外，巴西距離中國遙遠，雙邊政治經濟環境、語言障礙、市場環境、準入門檻、清關手續、外貿體制、金融政策等因素都是制約中國企業走出去的因素。據記者了解， 目前巴西業界的紡織服裝類展覽會開放度不高，加上貿易保護主義作祟，適合紡織行業發展需求、適應紡織服裝供應鏈發展潮流的展覽會少之又少。當然，也有國內各種機構看到這一商機，在缺乏充分調研的情況下，組織企業參加各種非專業展覽會，既沒有實效，又打擊了企業對這個新興市場的信心。

　　對此，中國國際貿易促進委員會紡織行業分會和中國紡織品進出口商會經過廣泛的市場調研，并且與巴西當地行業協會進行了多次溝通交流，在獲得廣泛的共識和支持后，于2013年開始舉辦GOTEX展。

　　中國(巴西)投資開發貿易中心（簡稱中巴中心）副總經理潘發明表示，要開拓新市場最重要的是了解，這包括了解對方和了解自己。“很多參展企業在參展前缺乏主動了解當地市場的能動性，不知道目標市場的需求，就更談不上為此做充分的準備。為此，我們在策展時做了大量工作，但是仍然希望企業能夠自主地、積極地了解市場、了解自己，以達到最佳的參展效果。”他說，“當然，絕大多數參展商對展會的組織和質量都非常認可，這正是我們想要達到的目的。”

　　潘發明根據公司今年對巴西紡織品市場進行的調研，總結出四個特點：首先是中產階級是巴西紡織品消費的主力軍。巴西有中產階級9500萬人，占人口的一半，紡織服裝品類的消費金額占巴西該品類總金額的80%，超過一半的消費者注重紡織品的實用性、舒適性，兼顧時尚，性價比要求高；大約有30%左右的年輕消費者注重快時尚消費，重視新潮，易于追隨媒體引導的潮流。

　　其次是流行趨勢具有反季節性，追隨歐美時尚。巴西處于南半球，氣候和歐美國家正好相反，加上巴西市場喜歡追隨歐美時尚的特點，這樣就市場而言正好和歐美大部分國家在時間上錯開，互相補充，歐美剛剛流行過去的，恰好在巴西開始。第三是運動休閑類服裝消費量大。第四則是習慣分期消費。信用卡形式的分期付款是整個市場銷售的習慣，對于家紡產品而言，采取分期付款者更是高達70%以上。分期付款消費方式從信貸方式上放大了市場的銷售額。

　　此外，在政策和稅務方面，潘發明表示，“巴西現行的外貿政策和以前沒有什么不同，中國產品在巴西具有相當的競爭力也是不爭的事實，中國的紡織品對巴西的出口還有相當的空間。巴西市場的進口關稅不一而足，紡織原材料類進口關稅根據門類的不同平均小于20%，服裝和家紡成品的進口關稅是35%，此外進口環節還有工業產品稅IPI，平均稅率在5%~15%；社會保障基金稅PIS和CONFIS在 10%左右，流通環節增值稅為18%。”

　　 匯率貶值成布局最佳時機

　　“在進軍巴西市場方面，除了巴西政策繁雜，對公司來說解決事情較耗時間外，去年年底，巴西貨幣貶值，對公司的業務也產生了一定影響。” 余翔對巴西貨幣貶值一事十分擔憂。

　　“目前巴西匯率貶值影響了部分進口，但是我們看到巴西目前紡織品進口還不及市場總銷售金額的10%，進口需求大多數屬于剛性需求，國內客戶對于巴西的出口不必悲觀；另一方面，匯率貶值也是我們紡織業產能布局的最佳時機，客觀上降低了投資成本，降低了輸出優勢產能的門檻，對于長期扎根巴西市場具有重要的戰略意義。” 潘發明建議，“由于中巴兩國間貨物的運輸距離比較長、周期長，匯率變化的幅度在一段時間會很大，因此進口企業可能因為匯款成本增加而拖欠或拒絕匯款，這樣企業可能會款貨雙失，風險比較大。因此這種情況下一定要找可靠的銀行或貿易服務機構幫助托收。貿易服務機構可以優選經銷商，對經銷商的實力和信用情況提前做出判斷，另一方面他們可以通過運輸代理和船東的關系，保證客戶付款后再換提單，為客戶的收款增加一道保障措施。其次還要熟悉巴西的通關規則。出口商在向巴西發貨前，應弄清該商品是否受許可證管理，如是，應及時向進口商提供有關證書和文件，并敦促進口商按規定在貨物裝船前進行申請，以避免貨物到港后被扣或被海關罰款，引起不必要的貿易糾紛。”

　　“企業此次參展主要是想拓寬對外市場，向巴西市場發力。在當前國內市場不甚理想的情況下，通過參加一些國際性的展會，進一步拓展國際市場。但是目前獲得巴西市場信息的渠道較少。” 常熟市名科針織有限公司總經理王海洲表示。

　　針對這一問題，作為熟悉巴西市場的專業人士，潘發明建議，“企業還需密切關注巴西市場信息，了解市場需求。其中到當地參加專業展是最直接、最深入接觸市場的方式；其次可以通過阿里巴巴、中國制造等B2B網站了解市場需求，但是對于這類需求信息要特別注意甄別。”

　　 增值服務舉不勝舉

　　有企業表示，“展會為參展商提供的增值服務是吸引我們參加的重要原因。”不難看出增值服務在展商心中的地位越來越高。GOTEX展為了滿足客戶需求，一直在增值服務模式創新的道路上前行著。

　　“此次展會，我們根據前兩屆GOTEX展的情況制定了ProB計劃，以扶持參展企業穩健有序地開拓巴西市場。” 潘發明解釋說，“紡織業界很多巴西中小企業作為采購商參加了展覽會，與國內的眾多供應商直接見面，表現出極大的采購興趣。但是當企業真正進入交易環節，溝通交流、信用保證、跟單檢驗、物流清關等方面都出現很多困難，最終導致詢盤者眾而成交者寡的情形，很多巴西采購商和國內展商也都反映了相對一致的困惑。ProB計劃推出的主要目的就是解決巴西中小企業采購商同中國供應商交易的困難，幫助打通巴西中小企業直接從中國供應商采購的相關交易環節，繞過長期被大型進口商壟斷的進口環節，降低采購成本，提高采購效率。”

　　“ProB計劃目前已經在具體實施，并接受市場檢驗。目前盡管交易的數量還不多，但本身交易環節的效率是可以肯定的，未來我們主要考慮在交易量增加以后發揮資金、集貨、運輸和報關的集約優勢，有效降低交易成本。同時還會注重發揮當地物流倉儲優勢，并有效與跨境電子商務進行結合，進一步提高中巴跨境小額貿易的交易效率，擴大交易量。” 潘發明表示。

　　除了ProB計劃，此次展會的增值服務真可謂是舉不勝舉。GOTEX展不僅為參展企業準備了對國內供應商和巴西采購商分別進行的進出口貿易實務培訓會、巴西紡織品市場情況介紹會、巴西主要紡織品和服裝市場參觀等內容，“展會期間，我們還會一如既往地無償為展商提供中葡文翻譯服務、為客戶提供專業洽談區，展會結束以后會幫助企業繼續跟蹤市場，為企業匹配買家。” 潘發明表示，“我們還會對參加GOTEX展的中國展商免費提供一年期巴西合作伙伴的基礎信用調查，幫助客戶提高交易的安全性，并免費提供巴西客戶進口稅費模擬，幫助國內展商了解貨物在巴西清關后的成本和最終的消費價格間的利潤空間，以便更好制訂價格策略。在創新貿易渠道方面，還會為客戶提供巴西當地電商服務平臺和海外倉服務。”

GOTEX展專場推介會現場

ProB計劃內容  

1、提供有針對性的市場開拓計劃，為國內客戶匹配潛在的買家，專業團隊幫助協調和進行深層次的商務洽談。  

2、中巴中心為參展商免費提供巴西客戶的基礎信用調查，同時可以提供專業的信用調查、專業的物流清關服務、專業的成本核算和稅費模擬。  

3、針對大量小額貿易（CIF＋通關費用小于3萬美元）提供簡化交易的服務，基于巴西買家和國內企業的真實買賣意向，由中巴中心具體執行中間交易環節，國內客戶按照指定倉儲集貨后直接獲得人民幣付款，巴西客戶則直接以巴幣支付后在巴西提貨。