隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)似乎成為了家居生活的一部分，這便極大地推動(dòng)了電商平臺(tái)的發(fā)展。嘉欣絲綢伴隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大也逐漸感受到了這一狂潮，于是組建了獨(dú)立的品牌公司，進(jìn)行專業(yè)的品牌推廣。公司的營(yíng)銷中心為電商團(tuán)隊(duì)提供了更為寬闊的平臺(tái)，加之運(yùn)營(yíng)更為熟練，嘉欣絲綢電商團(tuán)隊(duì)于 2011 年自己掌握了電商平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)技巧。現(xiàn)在，嘉欣絲綢電商團(tuán)隊(duì)僅純粹的營(yíng)銷人員就有 50 余人，是初期 5 人的十倍之多，這也正是嘉欣絲綢電商跨越式發(fā)展的良好體現(xiàn)。

    今天的嘉欣絲綢電商團(tuán)隊(duì)，在2013 年創(chuàng)造了全年?duì)I業(yè)額 6000 萬元的成績(jī)，讓嘉欣絲綢堅(jiān)定了電商發(fā)展道路。嘉欣絲綢將 2011 年 ~2013年設(shè)定為初創(chuàng)期，2014 年 ~2016 年定為成長(zhǎng)期，其在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃之下保障電商平臺(tái)的快速穩(wěn)健成長(zhǎng)。張嫵瑩說 ：“我們電商團(tuán)隊(duì)的人員組織架構(gòu)非常齊全，但并不是非常固定，我們每年都在進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及電商平臺(tái)都在不斷地改進(jìn)，網(wǎng)購(gòu)特征也在不斷地變化，我們需要根據(jù)這些因素來不斷調(diào)整自身，完善自我，以保障我們的電商運(yùn)營(yíng)效率。”

營(yíng)銷模式  

線上為主 + 線下為輔

    嘉欣絲綢的線下服飾店開設(shè)只比電商平臺(tái)的開啟早一年時(shí)間，自線上店鋪運(yùn)營(yíng)開始，線上線下便一同發(fā)展，經(jīng)過幾年奮戰(zhàn)，現(xiàn)在形成了線上為主，線下為輔的運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)。

    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及網(wǎng)購(gòu)意識(shí)的常態(tài)化，電商平臺(tái)自然而然在銷售市場(chǎng)中分得一杯分量很足的羹。新興的線上市場(chǎng)銷售速度的增長(zhǎng)也比悠久的線下市場(chǎng)快得多，加之作為終端產(chǎn)品的服裝商品可以更快捷地在線上推廣，這使得服裝行業(yè)對(duì)于電商平臺(tái)產(chǎn)生了“依賴”。嘉欣絲綢的電商運(yùn)營(yíng)也變得游刃有余，使得電商銷售逐漸拔得頭籌，這也促成了線上為主的銷售狀態(tài)。

    另外，張嫵瑩強(qiáng)調(diào) ：“銷售狀況與消費(fèi)者的消費(fèi)能力息息相關(guān)，相對(duì)來說，線上購(gòu)買能力較弱一些。我們主推內(nèi)衣這樣的小件產(chǎn)品，總體價(jià)格不高，也適合網(wǎng)絡(luò)銷售。這也使得線上平臺(tái)更利于我們的品牌發(fā)展。”

    同時(shí)，嘉欣絲綢看到了服裝行業(yè)電商平臺(tái)無法試穿的短板，更是強(qiáng)調(diào)絲綢材質(zhì)需要親身體驗(yàn)的必要性，因此其不斷加強(qiáng)客戶體驗(yàn)服務(wù)。嘉欣絲綢在線下店推出體驗(yàn)館等項(xiàng)目、優(yōu)惠互動(dòng)等活動(dòng)，讓消費(fèi)者有更為直接的產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)。這種服務(wù)深得受眾歡迎，實(shí)體店讓消費(fèi)者更真實(shí)地感觸到了產(chǎn)品材質(zhì)，滿足了其防受騙等心理，也更方便了線上線下的貨物交流。實(shí)體店的發(fā)展更好地推動(dòng)了電商平臺(tái)的進(jìn)步。

    張嫵瑩表示，線上線下聯(lián)合發(fā)展非常有必要，但這種融合也需要一定的時(shí)間。在 2011 年 ~2013 年，嘉欣絲綢的電商平臺(tái)收益有限，因?yàn)樗麄兿氪蛟煲粋€(gè)正規(guī)的純真絲品牌，大量的研發(fā)投入收到成效需要一定的時(shí)間，品牌成立初期的發(fā)展也很緩慢，加之嘉欣絲綢電商在不斷的擴(kuò)大業(yè)務(wù)、擴(kuò)張規(guī)模，這也加重了一定的收效負(fù)擔(dān)。但是，嘉欣絲綢電商依然專注于打造電商領(lǐng)域的真絲家居內(nèi)衣服飾，希望通過線上的創(chuàng)新擴(kuò)張，線下的調(diào)整升級(jí)，使線上線下更好地融合在一起。

    此外，嘉欣絲綢電商還不斷地拓展自身的銷售平臺(tái)，特賣平臺(tái)、電視購(gòu)物等銷售模式也走入了他們的眼球。其希望專注于真絲領(lǐng)域，讓高檔材質(zhì)之路快速穩(wěn)健的發(fā)展下去。

未來發(fā)展

規(guī)范運(yùn)營(yíng)拓市引行

    由于真絲材質(zhì)的特色性及領(lǐng)域的局限性，使得真正進(jìn)入真絲行業(yè)的人并不是很多。嘉欣絲綢電商希望有更多的人進(jìn)入真絲電商領(lǐng)域，去做真絲產(chǎn)品，只有更多的人到來了，才能拓展市場(chǎng)，吸引來更多的消費(fèi)者。

    張嫵瑩表示，2008 年 ~2013 年，是電商興起飛躍發(fā)展的階段，也是雜草叢生、混亂無序的一個(gè)階段，各商家都在比拼價(jià)格、惡意競(jìng)爭(zhēng)。但是今天，電商領(lǐng)域正在逐漸回歸理性。大家更多思考的是怎樣發(fā)展自己的品牌和平臺(tái)，怎樣才能真正獲利，而不再是一窩蜂般的加入競(jìng)爭(zhēng)。

    現(xiàn)在，All in One 模式逐漸受到更多商家青睞，大家以客戶消費(fèi)為目的，圍繞客戶展開服務(wù)。無論是線上平臺(tái)還是線下門店，無論是引領(lǐng)思維還是服務(wù)模式，商家將其所有思路結(jié)合在一起，打“組合拳”，以客戶為中心運(yùn)營(yíng)發(fā)展，從而保障了銷售業(yè)績(jī)，提高了品牌知名度。

    剛剛興起的發(fā)展模式必然會(huì)遇到各種阻礙，作為逐漸興起的真絲品牌，假貨也成為嘉欣絲綢電商“頭疼”的事情。除去保持自身的高質(zhì)量、高品質(zhì)之外，張嫵瑩說 ：“其實(shí)我們能夠大規(guī)模發(fā)展的平臺(tái)并不多，能夠賴以增長(zhǎng)的支撐點(diǎn)也不多，所以我們應(yīng)該珍惜這一平臺(tái)，自省自律，好好發(fā)展。同時(shí)，政府也應(yīng)該與行業(yè)聯(lián)合，維護(hù)行業(yè)規(guī)范，使其健康運(yùn)作，良好發(fā)展。”

    在整個(gè)服裝大行業(yè)，新的營(yíng)銷模式不斷冒泡，像微信營(yíng)銷等平臺(tái)不斷擴(kuò)大發(fā)展，逐漸成為新興力量，整個(gè)電商領(lǐng)域也一直處于不斷變化的趨勢(shì)。雖然我們應(yīng)該跟隨社會(huì)潮流不斷調(diào)整變化，但更重要的是，我們要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬變。“對(duì)于我們來說，更重要的是練好‘內(nèi)功’，擁有持久的發(fā)展力量，在各種營(yíng)銷手段變幻之下，加強(qiáng)自身應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。”張嫵瑩說。

【本期微話題】

內(nèi)衣企業(yè)如何討巧做電商

入選企業(yè) 1 ：維多利亞的秘密

總部地點(diǎn) ：美國(guó)紐約

入選原因 ：美國(guó)本土內(nèi)衣第一品牌，同時(shí)也是全世界內(nèi)衣界的龍頭。

創(chuàng)新銷售模式：按照客戶在網(wǎng)上選擇的款式，為她們送去尺寸不同的內(nèi)衣，讓她們留下一件最適合的產(chǎn)品。顧客尤其喜歡在家里試穿內(nèi)衣，因?yàn)檫@是非常私密的產(chǎn)品。在商店里試穿可能受到干擾，在網(wǎng)上購(gòu)買內(nèi)衣也許會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。維多利亞提供兩全其美的選擇 ：顧客可以親自看到產(chǎn)品，也能享受免費(fèi)送貨和免費(fèi)退貨的服務(wù)。

入選企業(yè) 2 ：Adore Me

總部地點(diǎn) ：美國(guó)紐約

入選原因 ：自創(chuàng)建之日起，便通過其“個(gè)性化內(nèi)衣展廳”項(xiàng)目取得了月度銷售增長(zhǎng)接近 50% 的驕人成績(jī)。

創(chuàng)新銷售模式 ：用戶在注冊(cè)后即可獲得 Adore Me 的免費(fèi)咨詢和一對(duì)一的專家關(guān)注，用戶在完成一系列有關(guān)風(fēng)格喜好、款式喜好以及明星喜好等問題的選擇之后，專家會(huì)根據(jù)用戶的答案為每個(gè)會(huì)員創(chuàng)建符合用戶喜好、每月定制的“個(gè)性化內(nèi)衣展廳”。展廳內(nèi)的物品包括文胸、內(nèi)衣、緊身胸衣、塑身內(nèi)衣以及襪子、泳裝等，如果用戶不喜歡這些組合，也可選擇不挑選這些產(chǎn)品種類。

入選企業(yè) 3 ：熱妒

總部地點(diǎn) ：中國(guó)上海

入選原因 ：僅用 4 年時(shí)間便在全國(guó) B2C 內(nèi)衣類電子商務(wù)企業(yè)中名列前茅，并獲得中國(guó)首家效果型內(nèi)衣品牌等稱號(hào)。

創(chuàng)新銷售模式：自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后外包給有穩(wěn)定合作關(guān)系的供貨商生產(chǎn)，通過官方網(wǎng)站直接面向顧客進(jìn)行推廣銷售，打造一條完整的電商內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)鏈，可以有效節(jié)約門店和渠道成本。通過快速反應(yīng)，以及多頻次、小批量的運(yùn)作方式，既可以滿足顧客追逐時(shí)尚的個(gè)性化要求，又可以顯著降低庫(kù)存成本和滯銷帶來的損失，從而獲得盡可能多的利潤(rùn)。